Formazione e Lavoro
Cinque elementi chiave per migliorare le tue vendite
Il venditore in tempo di "crisi"
Le turbolenze dei mercati unite alle conseguenti difficoltà nel definire e sviluppare le politiche commerciali in un momento (di crisi) come quello attuale, fanno da sfondo al ruolo strategico dei nuovi venditori. In effetti, chi meglio della forza di vendita si trova nelle condizioni di saper anticipare i cambiamenti delle esigenze dei clienti, oppure di saperne individuare le esigenze ancora sconosciute? In tale ambito, al fine di migliorare la probabilità che il potenziale cliente acquisti un prodotto o servizio da parte del venditore, esistono tante variabili che potenzialmente influenzano la trattativa e la buona riuscita della chiusura del contratto.
L'attività sul campo evidenzia quotidianamente una stretta relazione tra l’atteggiamento delle risorse dell'area vendita ed i risultati conseguiti. In particolare, basandosi sull'esperienza reale di numerose aziende, possiamo dire che quando un venditore fallisce i casi sono due: è stata scelta la persona sbagliata oppure quella persona (potenziale cliente) è stata gestita male. Se nel primo caso c'è ben poco da fare, nel secondo invece c'è davvero molto che il venditore può fare per migliorare le sue performance commerciali. Qui di seguito cinque suggerimenti utili che - nella loro disarmante semplicità - potranno fare la vera differenza nell'approccio con il cliente potenziale.
Primo suggerimento: INTERESSANTE
Probabilmente un buon test per una pubblicità è:
La pubblicità è altrettanto interessante per il lettore, quanto lo è per l’agente pubblicitario? Il messaggio di vendita è altrettanto interessante per il compratore quanto lo è per il venditore?
Di tutti i fattori coinvolti nel rendere efficace una pubblicità, ve ne è uno la cui importanza è al di sopra di tutti gli altri. Gli agenti pubblicitari tendono spesso a preoccuparsi troppo della meccanica della pubblicità, vale a dire: se il lato destro della pagina è migliore del lato sinistro, se la prima pagina è migliore dell’ultima, se sei pubblicazioni in una rivista mensile sono sufficienti, ecc.
In realtà qualunque accorgimento è d’importanza molto relativa se paragonato alla differenza tra una pubblicità interessante e una poco interessante.
L’interesse è l’ingrediente che veramente conta: l’interesse ottenuto dal messaggio, ottenuto grazie alla pertinenza, agli obbiettivi professionali del clinte potenziale e l’interesse che suscita il modo in cui viene presentato.
Secondo suggerimento: IDENTITÀ
In questo caso, identità viene definita come integrazione totale delle comunicazioni.
Infatti, l’effetto totale è più grande della somma dei molti effetti presi separatamente.
Ognuna delle singole parti è più forte, perchè è parte di un complesso.
Una comunicazione di successo porta quasi sempre con sè una campagna di identità. Raggiunta attraverso:
- un marchio costante
- un'immagine costante
- messaggi costanti
- pubblicità costanti
- venditori costanti
L’integrazione va di pari passo con l’espansione.
Terzo suggerimento: UN ELEMENTO DOMINANTE
Nella pubblicità non fa nessuna differenza se l’elemento dominante è l’immagine, il titolo, il testo o addirittura, lo spazio bianco. Una sola cosa deve dominare.
E la pubblicità dovrebbe essere sia verbale che visiva.
E...nel colloquio di vendita? Anche qui una sola cosa deve essere portante.
E il resto? Lo deve illustrare il venditore.
L’elemento dominante è uno degli ingredienti per conquistare una costante espansione.
Quarto suggerimento: UN BEN PRECISO PUNTO FOCALE
Una pubblicità dovrebbe avere un "magnetismo visivo".
Può essere raggiunto:
- attraverso un unico elemento grosso, oppure
- attraverso il contrasto di bianco e nero, oppure
- attraverso l’utilizzo di un’immagine dalla prospettiva violenta.
Ogni tipo di comunicazione (preventivi, specifiche offerte, richieste di personale), persino il colloquio di vendita, dovrebbe avere le stesse caratteristiche.
Quinto suggerimento: IL COLPO D'OCCHIO
Che cosa si intende per “colpo d’occhio”?
Quasi sempre il lettore, alla prima occhiata - 1/18” (un diciottesimo di secondo) - si fa l’idea principale di ciò che la pubblicità riguarda.
L’agente pubblicitario si indirizza direttamente al lettore.
Mettete da parte gli irrilevanti catturatori di attenzione.
Lo stesso vale anche per l’idea principale che il cliente si fa, in relazione all’argomento con cui il venditore esordisce.
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Written by: Umberto Orlandini - Consulente e Formatore
Photo credits | EXEMPLA
