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Investimenti aziendali: il ruolo (necessario) della pubblicità

 

Numerose aziende classificano la pubblicità come una (fastidiosa) spesa e non come un valido investimento. Addirittura, tra le piccole e medie imprese (PMI) questo modo di pensare è paurosamente diffuso. Scopriamo perché è estremamente importante fare della (buona) pubblicità.

Ogni anno (ma anche ogni trimestre o, a volte, mensilmente) le aziende stabiliscono il proprio budget da destinare alle varie attività operative. Spesso, a causa della necessità di contenere le spese, le aziende tendono a cancellare gli importi destinati alla pubblicità. Sicuramente la motivazione che sta alla base di questa scelta appare molto valida, ma una semplice riflessione potrebbe iniziare a modificare drasticamente questo punto di vista.

Il motivo di base

Se potessi parlare con il Titolare, l’Imprenditore oppure con il Direttore finanziario inizierei proprio ponendogli questa domanda: “Come pensi di acquisire nuovi clienti, o di ottenere maggiori possibilità di vendita, se non incrementi la quantità di persone che conoscono la tua azienda?”.

A ben vedere, si tratta di un concetto quasi banale, ma troppo spesso distorto e malamente compreso dagli imprenditori.

La seconda domanda che farei si basa su un’idea semplicissima: “Qual è il tuo prodotto o servizio? Cosa vendi: bulloni? Tappeti? Siti internet? Assistenza tecnica? Servizi di vigilanza? Come fai a venderli se i tuoi potenziali clienti non sanno che esiste la tua azienda?”. Molto semplice, due domandine veloci che però possono farti cambiare radicalmente il punto di vista.

Affrontiamo ora la principale obiezione: il costo.

È sicuramente vero che la pubblicità può essere costosa. Però, se per un attimo seguiamo la precedente riflessione (le due domande da fare all’Imprenditore) capiamo bene che l’attività pubblicitaria dovrebbe rappresentare l’unico punto che l'azienda non dovrebbe mai tagliare, almeno non in modo totale.

I rischi

Ipotizziamo di voler ostinatamente tagliare la pubblicità. Cosa succede? La conseguenza immediata è questa: niente pubblicità equivale a poche vendite e, quindi, senza nuovi clienti si rischia una riduzione delle entrate. Già solo questo rappresenta un grave pericolo per la sopravvivenza dell’azienda. E se aggiungiamo anche eventuali imprevisti, e situazioni di mercato instabili e traballanti, in ultima analisi, l’azienda rischia di chiudere.

Conoscono bene questi rischi quelle aziende che, nell’attuale periodo di stravolgimento delle normali condizioni produttive e commerciali causato dalle misure di contenimento dell’emergenza sanitaria, la scena economica globale appare ancora più fragile e delicata.

La pubblicità come un vero investimento

Veniamo quindi al nocciolo della questione: una buona pubblicità rappresenta davvero un investimento che permette all’azienda di ottenere nuovi clienti. Se non li ottiene, significa che quella pubblicità era sbagliata e non andava bene per la tipologia di attività o di prodotto in questione. Non significa che bisogna tagliare la pubblicità!

Proviamo a guardarci intorno per vedere questo principio all’opera. Ci sono milioni di aziende in Italia: quante fanno buona pubblicità? Osserviamo cosa succede in TV, radio, Internet ed in altri canali: in proporzione quelle che fanno pubblicità sono molto poche. In compenso però, quelle che lo fanno bene invadono letteralmente il mercato. Potrei citare alcune grandi aziende che, nonostante le loro ampie dimensioni, continuano a fare pubblicità (te ne viene in mente qualcuna...? ;-)) ma farei ulteriore pubblicità per loro.

Pensiamo un attimo: quali pubblicità ricordiamo facilmente? Quali ci hanno colpito per la loro bellezza, per la musica coinvolgente, oppure per il messaggio particolarmente d’effetto che ha catturato la nostra attenzione? Ecco: quelle sono le buone pubblicità e i buoni investimenti!

Certo, ci sono anche quelle fastidiose, martellanti, esageratissime. Magari ci hanno infastidito, però se le riconosciamo e ne parliamo vuol dire che hanno raggiunto il loro obiettivo: hanno fatto parlare di sé.

Conclusioni

Adesso che abbiamo chiarito senza ombra di dubbio che fare pubblicità sia il miglior investimento per un’azienda, è il caso di sottolineare alcuni aspetti importanti per evitare che azioni pubblicitarie d’impulso vadano a causare più danni (finanziari) che benefici.

Oggi, pubblicità e azioni promozionali sono attività complesse che richiedono studio e pianificazione, e anche una esecuzione professionale (possibilmente con il supporto di una valida Agenzia esterna), così che i messaggi promozionali rispecchino realmente il prodotto/servizio e/o l’azienda in questione, minimizzando i rischi di errore.

Questo aspetto è cruciale per almeno due motivi:

  • risultati: una pubblicità realizzata bene e “su misura” mostra grande efficacia e raggiunge maggiormente gli obiettivi prefissati poiché viene preparata in modo specifico per l’azienda e per il suo mercato di riferimento (il cosiddetto “target”);
  • i costi: una pubblicità sbagliata (così come qualsiasi investimento errato) rappresenta uno spreco di preziose risorse. E, tra i costi, io aggiungerei anche quelli non strettamente finanziari: una brutta pubblicità avrà sicuramente impatto sull’immagine dell’azienda coinvolta, con conseguenze negative più o meno gravi sulla sua reputazione, sulla sua credibilità o affidabilità e sulle vendite in generale.

Dulcis in fundo un’ultima domanda fatidica: e se non ci sono soldi per finanziare la pubblicità? Abbiamo già visto a metà articolo che tagliare la pubblicità potrebbe rappresentare un guaio, in termini commerciali e di entrate … In tal caso però, c’è un altro principio di base, molto semplice ma anche molto potente, che può venire in aiuto di un’azienda con budget ridotto all’osso: è molto meglio investire in pubblicità piuttosto che in un macchinario nuovo (o in una grossa spesa simile). Il perché è semplice: le nuove vendite generate dalla pubblicità daranno all’azienda sia le risorse necessarie per finanziare l’acquisto del macchinario preventivato sia altre risorse che permetteranno all’azienda di sopravvivere, organizzarsi ed espandersi. Il tutto grazie ai risultati ottenuti attraverso una efficace campagna pubblicitaria!

Da quanto tempo la tua azienda non fa (buona) pubblicità?

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Dott. Paride Tumeo - Marketing & Web Business Specialist 


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